答案及解析：[问答题] 思考问题： 1．结合案例谈一谈你对会员的贡献和数量问题有什么新的认知。 2．小米是怎样巧妙利用会员制营销的？

问题：

[问答题]什么样的顾客才能叫会员？
什么样的顾客才能叫会员？
会员不能是一种随便的定义。既然是把顾客改变为会员了，他首先是应该与企业形成了一种新的关系。这种关系不能还只是购买者的关系，或者只是用户关系，应该是变成了一种更加紧密、更加特殊的关系。
粉丝是企业的支持者。也就是粉丝他与企业不只是购买关系，他是企业坚定的支持者关系。他会对企业特别关注，她会坚定地支持企业，他也会非常包容企业。
所以企业构建新的会员管理系统，必须要首先从如何改变企业与会员之间的关系开始，建立起一种基于企业与会员新的关系基础的会员管理体系。
会员是看数量还是看贡献？
盒马前段时间公布的数据是月度会员贡献达到了575元。最近看到小米之家推出会员管理系统，其中有一条原则：年度消费贡献达到2.5万元以上的顾客直接转为小米之家会员。可以看出小米之家的会员价值要做到2.5万元以上。
也看到一些企业，公布有1000万以上的所谓会员，但是仔细分析一下，会员价值、会员对企业的贡献太低了。
传统的营销逻辑用刘春雄教授的分析是：“散弹打鸟“。企业是首先借助各种传播手段造成社会影响，然后再逐步形成消费者口碑，最终可能形成一定的忠诚用户。
因此，移动互联网环境下的营销变成了首先要找到目标用户，并且要把目标用户变成企业的支持者，变成企业的粉丝，通过这些支持者的不断小众传播裂变，形成更大的用户群体。也就是先有忠诚用户，再扩大品牌口碑影响，再造成更大的传播影响。
真正的会员不在多，而在于他们是不是企业的坚定支持者。所以真正的会员是以会员价值，会员对企业的贡献来衡量的。
会员需要经营
会员需要去有机的经营。企业需要构建经营好会员的体系。需要把会员纳入到企业的营销体系当中来。会员是企业营销体系的一个重要组成部分，会员不是“外人”。
企业需要搭建完整的经营会员的体系：
商品与服务体系：企业需要一套如何经营好会员的单独商品与服务体系。
认知体系：要借助当前的传播手段增强会员对企业的认知。
关系体系：变革营销理念一定要打破以往的传统思维，新的营销体系要把重点放到与会员建立新的紧密关系上来。
最终这种关系要达到的目标是：你的会员能够坚定地支持你，甚至能够包容你。成为品牌传播的重要力量，甚至成为品牌的护城河。
价值体系：也就是有一套针对会员的价值体系。

思考问题：
1．结合案例谈一谈你对会员的贡献和数量问题有什么新的认知。
2．小米是怎样巧妙利用会员制营销的？

Tags：学堂在线东北财经大学电子商务概论(2021秋)案例分析题答案

答案解析：

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