一、单项选择题

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1、下列选项中，不属于谈判过程的是______

    A．谈判调研

    B．谈判准备

    C．谈判磋商

    D．谈判终结

2、谈判者采用创造性的手段寻求联合收益过程的谈判哲学是______

    A．非贏即输

    B．双赢

    C．囚徒困境

    D．帕累托效应

3、能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是______

    A．谈判者利益

    B．谈判价格

    C．共享利益

    D．社会利益

4、以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从未寻求增大谈判力的能力的是______

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四、论述题

35、(1)排除创造价值与索取价值冲突的非赢即输谈判哲学。

    (2)谈判者不存在根本性的冲突、利益完全一致前提下，可以实现双赢谈判策略。

    (3)一次博弈策略下的囚徒困境。

    (4)重复博弈策略。 　 　 36、原则：(1)有章可循；(2)及时处理；(3)分清责任；(4)留档分析。

    流程与方法：(1)鼓励顾客倾诉；(2)获得和判断事实真相；(3)提供解决办法；(4)公平解决索赔；(5)建立销售；(6)建立商誉。 　 　

五、案例分析题

37、基本程序：先从大处着眼，圈定销售对象所在范围；

    利用各种渠道列出潜在顾客的名单；

    对潜在顾客进行分类，选出最有希望和能力购买的20%的顾客。 　 　 38、拜访计划应包括以下内容：确定拜访顾客名单；

    选择拜访路线；

    安排拜访时间和地点；

    拟定现场行动纲要；

    准备销售工具。