一、单项选择题

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1、寻求通过作出最佳的谈判策略来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫______

    A．理性谈判

    B．感性谈判

    C．横向谈判

    D．纵向谈判

2、谈判者两难选择的原因是谈判参与者______

    A．个人理性的因素

    B．集体理性的因素

    C．个人理性和集体理性的统一

    D．个人理性和集体理性的冲突

3、与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于______

    A．联合利益

    B．共享利益

    C．公共利益

    D．统一利益

4、决定谈判可能达成协议的空间是______

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    (2)挖掘顾客的需求；

    (3)用言语说服顾客；

    (4)有计划地进行。 　 　

四、论述题

35、(1)谨思慎行；(2)察言观色；(3)多听少讲；(4)循序渐进；(5)耐心等待；(6)坐山观虎斗；(7)伺机而动；(8)环境烘托；(9)节奏缓急。 　 　 36、(1)联合利益意味着从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方利益的损失。具体来说：

    ①谈判者突破了谈判达不成协议的局面，达成了某种协议，从而相对于谈判者的无协议选择创造出更高的价值。

    ②谈判者在原有协议基础上发现对双方或各方面更有利的新的协议，从而创造了比原有谈判结果更高的价值。

    ③谈判者在联合行动中发现了比原来预想的更多的可行方案，从而创造了更高的价值。

    (2)①谈判者差异；

    ②共享利益。 　 　

五、案例分析题

37、多渠道冲突； 　 　 38、清理渠道成员； 　 　 39、最终的渠道模式较为有效，只有用代理形式的中间商，才能消除成员之间的冲突，统一分销管理。