一、单项选择题

1、创建谈判氛围的阶段是______。

    A．判断准备阶段

    B．谈判磋商阶段

    C．谈判开局阶段

    D．谈判终结阶段

2、由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的冲突是______。

    A．利益冲突

    B．价值冲突

    C．关系冲突

    D．数据冲突

3、能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是______。

    A．谈判者利益

    B．无形利益

    C．经济收益

    D．联合收益

4、谈判者拥有的、但却是其他谈判方缺乏的、对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是______。

    A．谈判力

&nbs ……此处隐藏7155个字…… o;的客户关系；

    (6)实现对客户的承诺。 　 　 36、    (1)商品接近法；

    (2)介绍接近法；

    (3)社交接近法；

    (4)馈赠接近法；

    (5)赞美接近法；

    (6)反复接近法；

    (7)服务接近法；

    (8)利益接近法；

    (9)好奇接近法；

    (10)求教接近法；

    (11)问题接近法；

    (12)调查接近法。 　 　

五、案例分析题

37、①选择价值创造不满足谈判者的个人理性(个人最优的要求)；②不论哪一方，出于个人理性(最大化个人利益)，都会寻求索取价值，从而导致一个对双方都不理想的结果。 　 　 38、①谈判是冲突与合作兼而有之的过程。②谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化。③谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。